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Comercial y Marketing

La prospección e incremento de clientes nuevos en la cartera - APLAZADO HASTA NUEVO AVISO

Fecha: 24 de marzo

Horario: 9:00 a 14:00-15:00 a 18:00

Duración: 8 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

boton inscripcion

La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar de forma organizada y sistemática posibles clientes. Aunque algunos vendedores son reticentes a la prospección, es sin duda una parte importante de las ventas. Para ello, es importante utilizar técnicas de prospección efectivas que puedan conducir a aumentar el volumen de clientes potenciales y mejorar su clasificación.

Objetivo

El objetivo de esta formación es:

  • Presentar un modelo para realizar una planificación comercial útil y de aplicación a la operativa diaria.
  • Definir una serie de herramientas comerciales de apoyo. Cómo crearlas, implementarlas y para qué nos sirven.
  • Reflexionar sobre las estrategias diferenciales a planificar en función de nuestra matriz de clientes para conseguir los objetivos propuestos.
  • Presentar un modelo de acciones concatenadas para poder realizar la prospección y conquista de nuevos clientes de manera eficaz, incluyendo:
    o ¿Qué canales de comunicación con el cliente podemos usar para prospectar?
    o ¿Cómo nos presentamos por primera vez ante un cliente potencial?
    o ¿Cómo podemos provocar su atención e interés en nuestra propuesta?
    o ¿Cómo trabajamos las objeciones del cliente? ¿regateamos o negociamos?
    o ¿Cómo debe ser nuestro protocolo de seguimiento comercial?

Metodología

La formación será eminentemente práctica. Se estructurarán de forma más teórica los conceptos fundamentales para posteriormente ponerlo en práctica con los participantes, a través de la metodología del caso.

Programa

  1. COYUNTURA EN LA QUE NEGOCIAR.
  2. CUADRADO EQUILÁTERO COMERCIAL.
  3. CUATRO EJES DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL:
    • Con qué CLIENTES.
    • Realizar qué acciones con qué medios.
    • En qué tiempo.
    • Para conseguir qué objetivos.
  4. ACCIÓN DE PRESENTACIÓN Y DIAGNÓSTICO.
    • Vigilancia comercial.
    • Maniobra de aproximación.
    • Conocer al cliente.
    • Aprender a preguntar: Método de las preguntas, legitimación.
    • Creando el MCI.
    • Cómo superar RESISTENCIAS.
  5. ACCIÓN DE CONQUISTA.
    • Esqueleto de una propuesta.
    • Alternativas y argumentarios.
    Ventajas y beneficios.
    Objeciones: clasificación y técnicas de respuesta.
    Cómo comunicar el precio y la oferta.
    • Cierre: técnicas de cierre.
    • Seguimiento de una oferta.

Ponente

Vicentegutierrez

Vicente Gutierrez
Socio Consultor de Grupo Bentas Especialistas Formadores.
Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación, especializado en Psicología.
Ha desarrollado toda su carrera profesional en el área comercial, ocupando en su trayectoria todos los puestos del departamento comercial llegando a alcanzar la Dirección Comercial y de Marketing.
Compagina su actividad con publicaciones en prensa y revistas especializadas y la participación en diversas universidades impartiendo clases en su especialidad: negociación comercial.

 

Otros datos relevantes

  • Fecha, duración y lugar
    • Día 24 de marzo de 2020. De 9.00 a 14.00 y de 15.00 a 18.00 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

  • Precio
    • 240 euros (almuerzo incluido).
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDAE
      Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000284
Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com