Comercial y Marketing

La fidelización y defensa de clientes a través del crecimiento

Fecha: 28 de abril

Horario: 9:00 a 14:00 - 15:00 a 18:00

Duración: 8 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

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¿Cómo evaluamos el potencial de crecimiento de nuestros clientes y diseñamos en consecuencia un plan de acción?
¿Qué plan podemos realizar con el objetivo fidelizar a nuestros clientes y evitar que se vayan a la competencia ante una incidencia o un precio más bajo?
¿Cuáles son los indicadores que debemos vigilar en el tratamiento de incidencias quejas y reclamaciones?
¿Cómo diseñamos un protocolo de actuación a la hora de gestionar incidencias?

Objetivo

A través de esta formación, los objetivos a lograr son:

  • Proporcionar nuevas herramientas, reflexiones y técnicas comerciales para la fidelización de clientes a través del crecimiento.
  • Planificar y desarrollar las tácticas para una óptima ejecución del reto comercial: crecimiento y defensa de clientes.
  • Planificar las actividades de investigación y vigilancia comercial, para acompañar a nuestros clientes en su evolución.
  • Lograr una gestión proactiva en la fidelización de clientes sustituyendo tareas de gestión reactiva de incidencias: Matriz de Pareto, perfiles de clientes y objetivos empresariales.

Metodología

La formación será eminentemente práctica. Se estructurarán de forma más teórica los conceptos fundamentales y a continuación se ponen en práctica con los participantes, a través de la metodología del caso.

Programa

  1. PONDERACIÓN DE LAS TAREAS DE ALTA RENTABILIDAD EN UN ECOSISTEMA CLIENTE.
  2. DIBUJANDO PERFILES DE CLIENTES PARA ADJUDICAR RETOS ESPECÍFICOS:
    • Matriz de Pareto.
    • Sistema numérico ponderado de clientes a través del volumen de compra, el potencial de crecimiento, la fidelidad y el margen.
    • Elección de una cartera de clientes objetivo.
    • Indicadores y cuadro de mando de resultado y de actividad.
  3. EL PLAN DE CALIDEZ: MOTIVOS Y CRONOGRAMA DE CONTACTOS PROACTIVOS.
    • Legitimación a través de la aportación de un beneficio objetivo de la actividad secuenciada, con prioridad a la persona.
    • Generación de emociones con intención: la deuda emocional.
    • Plan de medios en sinergia y plantillas que permitan la estandarización de la personalización.
    • Análisis del circuito de interlocución y del circuito de decisión.
  4. EVOLUCIÓN DE NUESTRA PROPUESTA DE VALOR PERSONALIZADA A TRAVÉS DEL MAPA EMPÁTICO DEL CLIENTE.
    • Selección de las áreas a diagnosticar.
    • Contraste a través del diálogo controlado: SPIN.
    • Crosselingy upselling: pirámide maridal de productos.
    • Actualización del mapa crítico de intereses.
    • Construcción de la propuesta de valor centrada en el beneficio a aportar.
    • Diseño de la secuencia emocional y argumental.
    • Uso eficiente del lenguaje.
    • Traducción de la jerga sectorial y creación de mini diccionarios sectoriales.
    • Técnicas de respuesta óptima a dudas, preguntas y objeciones del cliente

Ponente

anablanco2020

Ana Blanco
Licenciada en Filosofía y Ciencias de la Educación, especializada en Psicología.
Socia-Directora de Grupo Bentas, Especialistas formadores.
Experta en Negociación Comercial y P.N.L.
Ha desarrollado su carrera profesional siempre en el mundo de las ventas, 30 años creando, formando y dirigiendo equipos multidisciplinares bajo la presión de una cuenta de explotación.

 

Otros datos relevantes

  • Fecha, duración y lugar
    • Día 28 de abril de 2020. De 9.00 a 14.00 y de 15.00 a 18.00 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

  • Precio
    • 240 euros (almuerzo incluido).
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDAE
      Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000284
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com