Cómo mantener conversaciones comerciales inteligentes

Fecha: 22 de abril, jueves Horario: 9:00-14:00 y 15:00-18:00 Duración: 8 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián INSTALACIONES ADAPTADAS AL PROTOCOLO DE SEGURIDAD SANITARIA

Una conversación comercial inteligente descubre las necesidades, motivaciones y frenos del cliente, permite una argumentación centrada en los auténticos factores de éxito, y facilita un discurso que establece diferencias ganadoras con la competencia.

Para lograrlo es necesario saber interpretar adecuadamente las palabras, la actitud de voz y los gestos del cliente. Así será posible descifrar las cuatro claves del diálogo: qué quiere decir el cliente, qué opinión tiene de sí mismo, qué opinión tiene de su interlocutor y cómo quiere influir en él.

Conversar es un arte que, si se ejerce de manera adecuada, genera una poderosa atención, un creciente interés en saber más, y un vínculo emocional que facilita el acuerdo.

Objetivo

Los objetivos de este seminario son:

• Mostrar el modo en que se puede descubrir las necesidades y motivaciones de compra del cliente.
• Conocer la manera en que debe presentarse la propuesta de valor, centrándose en lo verdaderamente valioso para el cliente.
• Manejar el modo de generar las expectativas adecuadas para lograr la venta.
• Ofrecer herramientas útiles y de aplicación inmediata que faciliten conversaciones comerciales de auténtica calidad.
• Saber establecer vínculos emocionales que generen confianza.
• Elaborar un Plan de Mejora Individual para cada uno de las personas participantes.

Dirigido a

Gerentes, responsables comerciales, vendedores, responsables de atención al cliente, responsables de organización; así como a todas aquellas que tengan relación con los clientes internos y externos.

Programa

• Conversar es mucho más que hablar.
• Las claves de una conversación inteligente: captar la información, procesarla y responder con eficacia.
• Lo que el cliente dice pero no quiere que se sepa.
• Los cuatro sub-lenguajes del cliente (qué dice, cómo cree que es él, cómo cree que soy yo, cómo quiere influirme).
• El asombroso efecto priming.
• La comunicación en 3D (palabra 7%, voz 38%, gestos 55%).
• Palabras que venden.
• La actitud de voz que convence.
• Los gestos que persuaden.
• El valor de la sonrisa en una conversación.
• El ruido y las formas de evitarlo.
• La fluidez en la interacción.
• Cómo vencer los nervios y mostrar seguridad.
• Cómo ganar el derecho a preguntar.
• Cómo establecer un primer contacto brillante.
• Escuchar es más importante que hablar: la práctica de la escucha activa.
• El peso del miedo.
• Los juicios y los prejuicios.
• Nos gusta hablar de nosotros mismos pero hay que saber gestionarlo.
• De qué hablar cuando no hay mucho que decir.
• Las coincidencias crean lazos afectivos: cómo buscar intereses comunes.
• La influencia de la oxitocina.
• El peligro de los mensajes negativos.
• Para recibir hay que dar primero: la generosidad verbal.
• La opinión del cliente te interesa; que la valides le interesa a él.
• La importancia de la imagen: cómo crear una buena primera impresión.
• Las diez claves para generar confianza.
• La estrategia conversacional: para llegar a la meta hay que planificar las etapas.
• Cómo hacer que tu cliente se sienta bien.
• El Plan de Mejora Personal.

Ponente

Javier García San Vicente
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.
Director de HPA Marketing & Innovation.
Profesor de la EHU-UPV, Universidad de Mondragón, Universidad de Salamanca, Universidad San Pablo CEU, Coventry University y Hertforshire University. Colaborador de distintas las Cámaras del Pais Vasco y otras entidades profesionales.
Desarrolla en la actualidad proyectos de Marketing e Innovación en empresas e instituciones.
Autor del libro “El Marketing Personal”.

 

Otros datos relevantes

• Fecha, duración y lugar

  • Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

• Precio
  • 190 euros 
    Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
    (Se retendrá el 100% del curso una vez que se haya confirmado).

    FUNDAE
    Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000293
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