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La negociación de presupuestos, política de precios y defensa de los márgenes

Fecha: 30 de noviembre

Horario: 9:00 a 14:00 - 15:00 a 18:00

Duración: 8 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

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La idea de "cobrar tanto como soporte el mercado" es la estrategia de fijación de precios que tratan de seguir algunas empresas. Creen que establecer precios consiste en averiguar cuál es la ventaja competitiva de su oferta con respecto a las alternativas existentes para, después, cobrar el precio más alto posible.

No obstante, intentar implementar este tipo de estrategia puede ser válido sólo a corto plazo. Por una parte, porque deja a un lado otros beneficios que el hecho de ofrecer más valor puede proporcionar a la empresa; en segundo lugar, porque puede debilitar las relaciones con los clientes, en lugar de fortalecerlas, que es precisamente lo que se puede conseguir con un enfoque más global de fijación de precios basado en el valor.

Objetivo

El objetivo de esta formación es que las personas participantes conozcan puedan extraer las claves para posicionarse como proveedores estratégicos y no como proveedores commodity donde solamente influye el precio a la hora de decidir la compra. Responderá a cuestiones como:

  • ¿Es el precio la única diferencia entre dos propuestas colaborativa?
  • ¿Qué hay más allá del precio?
  • ¿Se puede ennoblecer un presupuesto?
  • ¿Cómo pasar de ser un proveedor a ser un proveedor estratégico?

METODOLOGÍA

La formación será eminentemente práctica. Se estructurarán de forma teórica los conceptos fundamentales para posteriormente ponerlo en práctica con los participantes.

Programa

  • Definiendo la negociación como parte del proceso comercial.
  • Estilos de negociación empresarial: auto diagnóstico.
  • Negociación de la propuesta de valor versus negociación del precio.
  • Los mapas empáticos, una herramienta para trabajar los motivos reales de compra de nuestros clientes.
  • Cómo tratar la información crucial: el mapa crítico de intereses.
  • La clave para escapar de las guerras del precio: diagnóstico y la personalización.
  • Propuesta de colaboración y esquema persuasivo de argumentación: lo que no se comunica no existe.
  • Los peores escenarios, preguntas incómodas y objeciones del cliente: confección de las respuestas óptimas.
  • Los condicionantes del precio como estrategia para no regatear testando la voluntad de compra.
  • El documento comparativo de ofertas.
  • Seguimiento disciplinado de los presupuestos: 30 % de éxito.
  • Plan de contactos para mantener caliente la relación.

Ponente

GafotasAna Blanco
Licenciada en Filosofía y Ciencias de la Educación, especializada en Psicología.
Socia-Directora de Grupo Bentas, Especialistas formadores.
Experta en Negociación Comercial y P.N.L.
Ha desarrollado su carrera profesional siempre en el mundo de las ventas, 30 años creando, formando y dirigiendo equipos multidisciplinares bajo la presión de una cuenta de explotación. 

Otros datos relevantes

  • Fecha, horario y lugar
    • Día 30 de noviembre de 2021. De 9.00 a 14.00 y de 15.00 a 18.00 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

  • Precio
    • 240 euros (almuerzo incluido).
      Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
      En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

      FUNDAE
      Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000284
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com