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Herramientas actuales para el profesional de la venta

INICIOFINHORARIODURACIÓNLUGARINSCRIPCIÓN
18 octubre
18 octubre
De 09.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas 8 horas CÁMARA DE GIPUZKOA icono-suscripcion

Las ventas no son producto de la casualidad, son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable. El vendedor profesional es el/la que conoce dicho proceso, tiene un método y trabaja con técnicas y objetivos definidos.

Objetivo

Reflexionar, analizar, debatir y sobre todo dar pautas de cómo aplicar las herramientas y técnicas que están a nuestro alcance, en nuestra actividad diaria dentro del área comercial.

Programa

1. HERRAMIENTAS BÁSICAS E IMPRESCINDIBLES

  • ¿Dónde llevar estas herramientas?
  • ¿Comercial de la vieja escuela? Prácticas que ahuyentan a los clientes.
  • ¿Un nuevo modus operandis?

2. HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE LA INGENIERIA DE VENTAS

  • El manual de ventas y sus apartados.
  • El maletín de las herramientas: saber indagar y “oír con lupa”.
  • Los perfiles de ventas. ¿Cómo elaborarlos?
  • El I + P en ventas. Investiga y prepara.
  • Tácticas para poder contactar con personas/clientes relevantes y llevar a cabo entrevistas eficaces.
  • El boceto en primera persona de tu cliente para ofrecer una propuesta de valor.
  • El proceso de compra: los atributos motivantes. Identificación de drivers de compra.
  • El boceto de una oferta de valor.

3. LAS VENTAS COMPLEJAS Y SIMPLES

  • La gestión de las grandes cuentas (KAM). La gestión de las cuentas de los clientes.
  • El acercamiento: ¿Otro vendedor? No, gracias. Identificando carencias y áreas de mejora.
  • El diagnóstico: evaluar vs prejuzgar.
  • La efectividad en la presentación de las propuestas: el cómo y el cuándo.
  • “El minuto” que marca la diferencia.
  • La presentación del precio. “El necio confunde valor y precio” (Machado).
  • Momentos de bloqueo, herramientas a utilizar.
  • El control de las ventas. Sistemas cuantitativos y cualitativos.

4. PUNTOS CLAVE PARA MEMORIZAR Y ENTRENAR.

Ponentes

Ana Díaz de Tuesta.-
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad del País Vasco. Master M.B.A. en Administración de Empresas por ESEUNE Business School. Como responsable del Área de Formación de bZERO Marketing Relacional trabaja en desarrollo de personas y en la mejora de competencias profesionales de equipos comerciales; con más de 15 años de experiencia en formación.

 

Otros datos relevantes

  • Lugar
      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.
  • Precio
    • 160 euros
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDAE
      o Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

Amaia Etxeberria - 943 000293
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com